흔히 많은 기업들이 인터넷 마케팅에 있어 촉진전략을 소홀히 하는 경우
가 많다. 아직까지는 인터넷이라는 매체가 마케팅 도구로서 익숙치 않기
때문에 이런 경우가 자주 발생하는데, 인터넷을 하나의 매체로 인정한다면
역시 촉진전략은 매우 중요하다.
인터넷을 이용하면 전세계의 인터넷 유저에게 기업홍보를 할 수도 있고,
또 고객지향적인 서비스 제공으로 긍정적 이미지를 부여하여 잠재고객으
로 확보, 이후의 판매를 유도할 수도 있다.
집근처의 시장에 가보면, 또 백화점에 가보면, TV를 켜보면, 신문을 펼쳐
보면 많은 기업들이 나름대로 촉진활동을 펴고 있는 것을 알 수 있다. 그
러나 이 촉진활동이 과연 기업에서 의도하는 대로 정확한 타겟에게 전달
되고 있는가 하는 것은 미지수다. 물론 더욱 확실한 타겟팅을 위하여 특
정 장소, 특정 시간대의 판촉활동 등을 통해 기업은 목적의 달성을 꾀하고
있다.
인터넷을 통한 촉진활동은 이와 같은 일반 매체에서의 촉진활동보다 더욱
정확한 타겟팅이 가능하고 더구나 고객과의 커뮤니케이션을 이룰 수 있다
는 장점이 있다. 예를 들자면 기업에서 신제품 샘플링을 가두에서 벌일
경우 정확한 타겟에게 모두 샘플을 전달하기는 매우 어렵다. 그러나 인터
넷 상의 웹사이트를 통한 샘플링은 원하는 타겟의 신청만을 받아 보다 효
과적으로 이루어질 수 있다. 정확한 타겟층에 속하는 고객 중 관심이 있
는 사람이 직접 원하는 정보를 찾아오고, 그에 대한 반응으로 기업이 정보
를 제공하는 것이므로 다분히 쌍방향적이다. 인터렉티브(interactive)라고도
표현되는 인터넷의 이같은 특성이 부여하는 장점을 최대한 활용하면 고객
과의 친밀도도 강화하고, 더 적은 비용으로 고객이 느끼기에 더욱 큰 판촉
효과를 줄 수도 있는 것이다.
● 인터넷 마케팅 유통 전략 (Place) ●
인터넷이라는 쌍방향 매체는 기존의 유통경로 이외에 기업이 자사의 제품
이나 서비스를 공급 및 판매할 수 있는 또 하나의 수단이 되는데, 인터넷
을 활용한 상거래에는 중간 유통경로가 없고, 기업과 고객이 직접 컴퓨터
를 통해 만나 거래가 이루어지기 때문에 기업 입장에서는 경비 및 인력을
절감할 수 있다는 장점이 있다. 이해를 돕기 위해 인터넷 상거래의 일반
적인 유통 절차를 들어 보겠다.
인터넷에서 고객이 제품구매를 위해 특정 기업의 웹사이트나 또는 특정쇼
핑몰에 접속하게 된다. 기존의 유통에서도 고객들이 해당 기업을 직접 방
문하여 제품을 구입하는 예가 거의 없듯이 인터넷을 통한 상거래에서도
대부분의 고객들은 특정 쇼핑몰을 주로 이용하게 된다.
고객이 인터넷을 통하여 A라는 특정 쇼핑몰에 접속한다. A 쇼핑몰은 여
러 판매업체들로부터 상품 또는 서비스에 대한 정보를 받아 인터넷상에
띄워놓고 있을 것이다. 접속한 고객은 이 정보들에 대한 검색을 통하여
자신이 찾던 제품을 주문한다. A 쇼핑몰 업체는 고객의 신용확인 후 해
당 업체에게 제품 배송을 의뢰하게 되고, 해당업체에서는 다시 한번 고객
에게 확인 후 제품을 배달한다.
위에서 살펴본 바와 같이 인터넷 상거래도 기존 유통을 통한 상거래와 마
찬가지의 단계를 거치고 있지만, 인터넷의 특성에 의해 다음과 같은 장점
들이 발생한다.
첫째, 고객 입장에서의 편의성을 들 수 있겠다. 제품을 구매하기 위해 돌
아다닐 필요 없이 자신의 PC 앞에 앉아 제품에 대한 정보 습득, 회사간·
브랜드간 비교, 가격대별 상품정보 등을 데이터베이스화된 가상의 쇼핑공
간에서 명확하게 알 수 있기 때문에 간편하고도 정확하게 의사 결정에 큰
도움을 받을 수 있다.
둘째, 가격의 우위이다. 앞에서 설명한 대로 인터넷 상거래에서는 중간
유통경로가 생략되기 때문에 상거래 행위 주체자는 제조업체, 쇼핑몰 운영
업체, 그리고 소비자가 전부이다. 중간상인이 있는 경우에도 그 운영비용
이 훨씬 덜 들기 때문에 당연히 가격의 우위가 발생한다. 이점이 바로 인
터넷을 통한 상거래가 미래에 유망하리라고 많은 전문가들이 점치고 있는
이유이기도 하다.
셋째, 인터넷을 통한 글로벌라이제이션이 가능하다는 것이다. 기존의 사
업에서 어떤 기업이 전세계로 그 영역을 확대하고자 할 때 엄청난 규모의
투자비용이 반드시 필요했다. 전세계 거점별로 사무소를 설치하고 운영
인력을 배치해야 했으며, 또 그 네트워크를 하나로 묶기 위해 드는 부대
비용의 발생이 엄청났던 것이다. 그러나 인터넷을 잘 활용하면 이러한 종
류의 비용발생을 최소화하면서도 어떤 다국적 기업 못지 않게 전세계를
상대로 상거래 행위를 할 수가 있다.
● 인터넷 마케팅 가격 전략 (Price) ●
인터넷 상거래에서는 중간 유통경로가 생략되기 때문에 상거래 행위 주체
자는 제조업체, 쇼핑몰 운영업체, 그리고 소비자가 전부이다. 중간상인이
있는 경우에도 그 운영비용이 훨씬 덜 들기 때문에 당연히 가격의 우위가
발생한다. 매장을 얻고 꾸미는데 비용이 들지 않으며 웹사이트를 만들고
유지하는 비용으로 경우에 따라 전세계를 다 상대할 수 있으니 정말 경제
적이라고 할 수 있다. 이점이 바로 인터넷을 통한 상거래가 미래에 유망
하리라고 전문가들이 점치고 있는 이유이기도 하다.
다만, 인터넷을 통한 상거래에는 해결돼야할 문제점이 남아있다. 바로 결
재 시스템인데, 이 전자결재 시스템의 보안 문제 때문에 많은 사람들이 아
직도 인터넷을 통한 구매행위를 꺼리고 있다. 그러나 여러 전문기업들이
현재 이 보안문제의 완전한 해결을 위해 노력 중이며 이 노력으로 머지않
은 2000년대에는 인터넷 상거래에 있어 보안에 의한 주저는 쓸데 없는 걱
정이 될 것으로 전망된다.
현재 인터넷 상거래에 활용되는 결제 시스템은 신용카드, 전자화폐의 두가
지로 크게 나눌 수 있다.
이미 많은 기업의 사이트에서 신용카드 번호 입력으로 원하는 물품 구입
이 가능하며, 점차 이 방법은 기존 상거래 행위에서 이미 보편화 되어 있
기 때문에 다시 한번 상거래 행위의 표준이 될 가능성이 있다.
물론 기존 상거래 행위에서와는 달리 더욱 더 전문화되고 암호화된 장치
가 필요한데, 마스터 카드社 등의 대형 카드사에서 전문 장치를 개발 중이
다. 보완장치로서 팩스를 활용하는 경우도 있지만 고객의 불편을 감수하
게 하는 이같은 응용은 적절치 않으며, 따라서 보다 빠른 기술개발이 요구
되고 있다. 실체없이 인터넷 상에서만 존재하는 전자화폐에 대한 기술도
최근 그 필요성 및 시장성이 입증되면서 관심이 고조되고 있다.
인터넷에서의 가격전략은 이와 같은 기술적 특성을 다소 고려하여 수립될
필요가 있으며, 주저하는 고객을 유도하기 위해서는 기존 유통에서보다 유
리한 가격으로 공급하되, 기존 유통에서의 지불수단과의 병행을 통해 고객
에게 신뢰를 주어 점차적으로 시장을 확대시켜야 할 것이다.
● 인터넷 마케팅 제품 전략 (Product) ●
인터넷을 통해 제품을 판매하고자 할 때는 인터넷의 특성과 제품의 특성
이 부합하는 가를 고려해야 할 필요가 있다. 아무리 질좋은 제품이라고
해도 인터넷의 특성 및 인터넷이용자들의 특성에 맞지 않으면 판매 결과
는 신통치 않을 것이기 때문이다.
인터넷에서 가장 인기있는 제품들은 책, 컴퓨터 소프트웨어, 컴퓨터 관련
하드웨어, 음악, 캐주얼 옷, 영화 또는 비디오, 가전제품, 연극이나 공연 예
매 등인 것으로 조사되고 있다. 또 아래의 표에서도 비슷한 경향을 볼 수
있다.
☞ 인터넷을 통한 제품구입 경향
==========================================
소프트웨어 19 %
책 18 %
영화,비디오,CD,테이프 14 %
하드웨어 10 %
캐주얼 의류 8 %
정보 8 %
==========================================
자료 : 마스터카드社 (1996)
인터넷 이용자들이 구입하고 싶어하는 제품 중 가장 원하는 것을 5로 하
여 1까지 차례를 정했을 때 가장 원하는 제품 혹은 서비스는 다음 표와
같다.
☞ 인터넷으로 구입하고 싶은 제품 순위
==========================================
구 분 원하는 정도 (5점 만점)
==========================================
예 약 3. 9 6
컴퓨터 소프트웨어 3. 9 1
온라인 정보 혹은 잡지 3. 6 9
옷 3. 6 2
하드웨어 3. 2 9
금융정보 서비스 3. 2 4
정보 서비스 3. 0 7
==========================================
자료 : 이두희. 『인터넷마케팅』. 영진출판사 (1997)
위의 표들에서 알 수 있는 것처럼 인터넷 상에서 인기있는 제품들은 이미
눈으로 직접 확인하지 않아도 되는 상품이거나, 또는 확인하지 않아도 될
만큼 그 품질보장이 확실히 이루어져 있거나, 또는 소형, 무형의 것들이다.
극장표, 기차표라든가 아이디어 상품 등은 인터넷 판매가 용이하지만 직접
입어보고 써보고 착용해 봐야 구매를 결정할 수 있는 제품들은 아무래도
용이하지가 않다. 옷이나 신발, 또는 보석류 등이 이에 해당할 것이다.
인터넷 상거래에서 가장 히트한 상품은 아무래도 소프트웨어일 것이다.
넷스케이프사의 성공이 가장 큰 예가 되는데, 이는 인터넷에서 가장 성공
할 수 있는 상품이 어떤 것인가를 잘 설명해주고 있다.
