그동안 안터넷에서는 수많은 거래 방식에 대한 실험들이 이루어져 왔다. 카탈로그/쇼핑몰, 정보중심적 거래, 경매, 역경매, 공동구매 등 다양한 형태의 실험을 통해 다양한 제품들을 유통시켜 왔다. 그리고 새로운 거래 모델이 출현할 때마다 거래 방식이 지닌 독특함과 거래의 효율성 제고 효과로 많은 사람들의 이목을 집중시켰다.
모든 거래를 위한 정답은 있는가?
그런데 지난 5년간의 실험은 어떤 모델의 완전한 우위를 입증하지는 못한 것 같다. 한 때 모든 거래를 압도할 것 같은 방식이 최근에는 오히려 거래 품목을 줄이는 모습도 보여주고 있는 것이다.
아마 Priceline.com이 대표적일 수 있다. Priceline.com은 역경매 모델을 개발한 후 티켓시장에서부터 렌터카, 호텔예약, 주택, 자동차, 음식료/잡화, 가솔린으로 거래 품목을 확대시켜 왔다.
하지만 최근들어 이들 품목중 일부는 점차 포기하는 모습을 보여주고 있다. 음식료/잡화, 가솔린을 포기한 후 자동차도 포기할 수 있는 상황이 전개되고 있다. 인터넷에서 가장 탁월한 거래 모델중의 하나로 평가 받음에도 불구하고 거래 품목이 모든 상품에 걸쳐 효과적으로 동작하지는 못하고 있는 것이다.
제품에 따른 구매 행태별로 적절한 거래 방식이 존재할 수 있어
인터넷이 많은 거래 모델을 만들어 냈지만 이들 거래 모델에 대해 한번쯤 되짚어 볼 필요가 있게 된 것이다.
그러면 거래 모델별로 가장 적합한 형태는 어떤 것일까? 그 답은 초창기 거래 모델을 개발하게 된 동기에서 발견할 수 있을 것이다. 그리고 이들 제품과 고객의 구매 행태를 분석함으로써 특정한 거래 모델이 효과적으로 동작할 수 있는 환경에 대한 예상이 가능할 것으로 보인다.
거래 모델별로 적절할 것으로 보이는 제품 및 구매 행태의 특성은
거래 모델별로 적합할 것으로 보이는 제품 및 구매 행태의 특징은 다음과 같은 것으로 보인다.
쇼핑몰/카탈로그 : 쇼핑몰이나 카탈로그는 다양한 제품을 전시하면서 주어진 가격에 판매하는 가장 전형적인 거래 형태이다. 대부분의 쇼핑몰/카탈로그는 제품에 대한 어느 정도의 정보를 제공하면서 판매가 이루어진다. 그래서 표준화되어 품질이 안정되어 있는 가격에 민감한 제품들이 주로 거래 되며, 사용자들도 일상적으로 구매하는 제품들이 주를 이루게 된다.
특정분야에 집중한 정보중심적 거래 : 특정한 분야에 집중하고 충분한 정보를 기반으로 사용자를 설득하는 과정을 중시하는 거래 방식이다. 그래서 표준화된 일상 제품보다는 구매시 많은 요인을 종합적으로 고려하는 제품들에 적합한 접근법이라 할 수 있다.
경매 : 경매는 구매자간의 가격경쟁을 통하여 거래가 이루어지면서 가격대가 상대적으로 낮게 형성된다. 또한 다양한 물건을 유통시킬 수 있다. 이러한 특성으로 인하여 재고품이나 중고품이 주된 거래 품목이 되고 있다.
역경매 : 역경매는 경매보다 훨씬 소비자 중심적인 거래 형태이다. 그리고 매매되는 제품의 가격도 매우 낮다. 공급자간의 경쟁에 의하여 가격이 형성된다는 점이 특징이다. 그래서 표준화되어 품질이 안정적이면서도 시간이 지나면서 가격이 급격히 떨어지는 제품에 적합한 거래 형태이다.
공동구매 : 소비자의 힘을 강화시키면서도 적절히 만들어진 메커니즘은 판매자와 구매자간의 힘의 균형점을 찾을 수 있는 모델이다. 대량 구매이기 때문에 판매자도 가격할인의 여지가 많다. 그래서 경매/역경매에서와 같이 신제품이 아니더라도 거래가 이루어지는 모델이다. 하지만 많은 사람들이 구매하는 표준화된 제품이 주로 거래된다.
