◇최악의 고객이 최고의 고객이다=고객 유형별로 대응방안을 제시한 영업 전략서. 미국의 베테랑 영업자 1000여명을 대상으로 한 설문조사를 통해 문제고객을 20가지 유형으로 구분하고 유형별로 영업전략, 종결전략, 빠지기 쉬운 함정 등을 서술하고 있다. 저자는 문제의 고객이야말로 최고의 영업가를 만들어주는 좋은 기회라며 ‘고객의 행동을 감정적으로 받아들이지 말것’ ‘고객의 표면적인 행동 이면에 숨어 있는 전략을 포착할 것’ ‘하필 내가 왜 이 고객을 맡게 됐을까 생각하지 말것’ 등이 고객대응전략의 기본이라고 말한다. 조시 고든 지음, 예지 펴냄, 1만1500원
