무한경쟁시대의 경쟁우위 전략은 광고와 제품/서비스 등 어느 한 곳에서도 소홀히 할 수 없는 부분입니다. 그러나 이미 완숙기에 이른 작금의 온라인 시장은 어떠한 것이 나와도 더 이상 새로울 게 없을 정도로 다양함과 참신함이 넘쳐나고 있고, 그 안에서 나만의 경쟁우위 전략을 갖는다는 것은 보통 어려운 일이 아닐 것입니다.
저 역시 그 안에서 경쟁을 온몸으로 견디어 내며 시장을 만들어가고 있는 광고주입니다. 갈수록 치열해지는 키워드광고 시장에서 나만의 경쟁우위를 어떻게 찾을 수 있을지, 오랫동안 전문몰을 운영하며 습득한 경험과 노하우를 바탕으로 전문몰이 시장에서 살아남는 경쟁우위 전략을 소개해 보고자 합니다.
잠재고객 위해 전문몰을 일반화하라
이전에도 언급한 적이 있었는데 전문몰을 운영하는 이들이 전문성에 치우쳐 일반인, 즉 시장에 처음 진입하는 이들로 하여금 거부감이 들거나 어려움에 봉착하게 하는 오류를 범하곤 합니다. 하지만 전문몰, 그 중에서도 상위권 업체일수록 초보고객들의 접근성과 그들을 이해시키는데 있어 큰 노력을 기울이고 있음을 알아야 합니다. 잘 운영하고 업체들은 초보고객들을 전문몰에 녹여내는 메뉴얼을 만들고, 홈페이지 곳곳에 그들을 위한 배려와 장치를 심어 놓고 있습니다. 그들은 언제든 매니아로 전환될 수 있는 잠재고객들이기 때문이죠. 그들이 형성하는 매출라인이 전체 매출에서 50% 이상의 우위를 점하고 있다면 이상적인 형태의 전문몰이 될 수 있을 것입니다.
저희 몰의 경우만해도 초보고객들의 매출 형성이 전체 매출의 60%에 이릅니다. 이들을 잘 이끌고 갔을 경우 그들이 매니아로 전환됨은 물론, 몰에 대한 충성도까지 매우 높아 전도사 역할까지 해주곤 합니다. 전문몰을 일반화하여 몰의 초석을 다지는 일은 아무리 강조해도 지나치지 않는 항목으로 조금 더 세심한 주의를 기울여야 탄탄한 몰로 가꾸어 나갈 수 있음을 인지해야 합니다.
상품 다각화로 전문몰을 전문화하라
위에 언급한 전문몰의 일반화는 전문몰로 진입하는 초보고객들을 위한 배려라 한다면, 전문몰을 전문화하는 것은 더욱 어렵게 만들라는 것이 아닌 전문성을 갖춘 다양함으로 무장하라는 것입니다.
10여년간 전문몰을 운영하면서 터득한 전문몰의 가장 핵심은 무엇보다도 다양함으로 무장된 전문성입니다. 어느 한 테마의 상품을 취급하는 전문몰이라면 그 테마의 시작과 끝을 모두 다루어주어야 한다는 것입니다.
일례로 레고 전문몰이라면 해외 구매대행으로 1년에 1개씩 팔리는 2백만원대의 고가 콜렉터용 레고까지 갖출 수 있는 전문성이 필요합니다. 제가 아는 전문쇼핑몰 중에서 정육면의 큐브퍼즐을 판매하는 몰이 있습니다. 그 몰에서 판매하는 큐브퍼즐이 몇종이나 될거라 생각하십니까? 큐브라는 것이 특별한 종류가 있다곤 해도 기능이나 모양이 한정된 형태이기 때문에 종류가 몇십종을 넘기 어렵다고 생각하기 십상입니다. 하지만 그 몰에서 판매하는 큐브의 종류는 대략 4백종이 넘습니다.
제가 운영중인 몰 역시 퍼즐을 취급하는 퍼즐전문몰입니다. 저희 몰에서 판매하는 퍼즐의 종류는 전세계 10여개국의 50여개 브랜드, 총 1만여종의 퍼즐을 취급하고 있습니다. 물론 처음부터 이러한 전문성을 모두 갖춘다는 것은 불가능하겠지만 전문몰의 성장은 결국 잘 갖추어진 상품 구색에 비례한다는 것을 염두에 두어야 합니다.
나만의 메뉴얼에 의한 키워드광고 전략을 세워라
갈수록 시장경쟁이 치열해지면서 시장에서 좋은 키워드로 각광받는 키워드의 입찰가는 범접하기 힘든 수준에 올라가 있습니다. 그리고 이러한 입찰경쟁에서 살아남지 못한 많은 운영자들이 자본에 밀려 졌다고 여기는 경우가 많습니다. 물론 키워드광고에 있어 광고비가 상당부분을 차지하며 큰 역할을 한다는 것을 부정할 수는 없지만 자본과 광고로만 시장이 흘러간다면 그 누가 이 시장에서 살아 남을 수 있겠습니까? 현 온라인광고 시장이 모두에게 공평하지 않은 일부분이 있을지라도 다양성을 갖추고 있고, 모두에게 열려있다는 것만큼은 부정해선 안될 것입니다. 적은 자본으로도 좋은 전략으로 접근하여 기대 이상의 수익을 이끌어 낼 수 있는 영역이 분명히 존재하고 있고, 그렇기에 나만의 전략 수립은 반드시 요구되는 필수 과제입니다.
제 경험에 비춰 유용했던 전략 하나를 소개해 보자면, 저는 광고시장에서 자본의 한계성을 극복하기 힘들 때마다 과감하게 좋은 키워드를 모두 내려놓고 다시 시작해보는 전략을 종종 씁니다. 대표적으로 좋은 평가를 받는 키워드보다는 제가 갖추고 있는 상품을 해부하여 경쟁력있는 상품들 위주로만 키워드광고를 집행한다는 것으로 제가 운영하는 몰에서 실질적이고 세부적으로 혜택을 가져다줄 수 있는 키워드들만 활용하는 것이죠. 여기까지는 보통 많이 활용하는 방법 중 하나이나 저는 여기에 또 하나를 추가합니다. 그것은 바로 키워드를 대략 1등급에서 5등급까지 입찰가와 클릭율을 구분하여 등급을 나누어 놓는 이른바 보다 효율적인 입찰순위 전략으로 아래와 같이 입찰 순위를 나열합니다.
1등급: 5위권 이하나 아예 OFF 시킴
2등급: 3~4위권에 포진시킴
3등급: 1~2위권에 포진시킴
4등급/5등급: 2~3위권에 포진시킴
키워드 확장 통한 최적의 입찰방식 찾아라
이는 제가 오랫동안 진행해 오면서 느낀 나름의 효율적인 키워드 입찰방식입니다. 2등급을 1~2위권에 위치했을때 1등의 3~4위권 이상의 금액이 발생되므로 이럴땐 차라리 1등급을 3~4위권에 포진시키는 것이 오히려 효율적일 수 있다는 판단입니다. 2등급은 대략 3~4위권까지 낮추어 주는 것이 비용이 적게 발생되며 거기에 3등급의 키워드를 일정량 생산하여 1~2위권의 공격적인 키워드 입찰을 진행하는 것이죠.
3등급 정도면 기본적인 클릭수가 있는, 어느 정도 인지도가 형성된 키워드그룹입니다. 따라서 이러한 키워드를 공격적인 입찰방식으로 상위 선점하고, 시장의 메인키워드에 근접하는 2등급의 키워드들은 3~4위권 포진하는, 즉 순위권 내에 존재하게 하면서 메인 경쟁에서도 노출될 수 있게끔 구성하는 것입니다. 그 다음 4/5등급으로 분류될 수 있는 키워드들 역시 최대한 다량으로 생산하여 1~2위로 선점시킵니다. 적은 클릭수가 모여서 일정 량의 클릭수를 확보할 수 있도록 최대한 키워드를 확장해 나간다는 전략이죠.
4/5등급의 경우, 이전에도 몇차례 언급했던 키워드 무한확장의 방법을 활용한다면 몇백개에서 최소 천단위까지 키워드 수를 확장시킬 수 있습니다. 그러한 키워드들에게서 모여지는 클릭수로 쇼핑몰 유입률을 일정량 확보한다면 전체적인 광고비용이 나름의 효율성을 갖고 회전될 수 있습니다. 이러한 등급에 맞춘 키워드 집행은 제가 오랫동안 진행하면서 느낀 일종의 저만의 전략일 수 있습니다.
하지만 이렇듯 자신이 운영하는 몰의 시장의 상황과 여건에 맞춘 자신만의 메뉴얼을 만들어가는 작업은 매우 중요하며, 그러기 위해서는 키워드광고의 직접집행을 통하여 키워드와 광고비의 흐름을 파악하고 있어야 할 것입니다. 그래서 항시 저는 직접관리의 중요성을 언급하곤 합니다. 지금부터라도 직접 네이버 키워드광고 시스템을 해부해보시고 최적의 메뉴얼을 만들어 가는 작업을 시작해 보길 바랍니다.
